Florian Satzinger es un comerciante alemán establecido en Yiwu China.
Nos dijo que uno de sus trabajos principales consiste en buscar todas
las informaciones sobre mercancías y logística para sus
clientes en otros países. Y se siente muy satisfecho con el
desarrollo de su propio negocio en Yiwu.

“Me siento muy bien aquí y me gusta la ciudad. En Yiwu China,
podemos comprar fácilmente todo tipo de mercancías. Por
ejemplo, la compra de productos transportados por contenedores y compra
de muestras de pequeño volumen. Los comerciantes de Yiwu son muy eficaces e inteligentes, y tengo muy buena experiencia con ellos”.

Florian inició su negocio en Yiwu hace unos dos años. En su oficina podemos ver muchísimas muestras de productos tanto extranjeros como de China, incluyendo zapatos de Italia, cervezas de Alemania, vinos de Francia y productos de uso cotidiano de Yiwu.

Florian añadió que su empresa todavía es pequeña, pero con el apoyo del gran mercado de Yiwu, tiene plena confianza en las perspectivas del desarrollo de su negocio.

Yiwu es una de las ciudades más comercializadas de China.
Cuenta con una población de un millón 600 mil, entre los
cuales la octava parte se dedica al comercio. En el mercado de Yiwu,
se venden más de 320 mil especies de pequeñas
mercancías de uso cotidiano, provenientes de todo el mundo, de
modo que se considera como un paraíso para los compradores. Su
volumen de transacciones ha ocupado el primer puesto entre todos los
mercados de mercancías de uso cotidiano de China
en los últimos 14 años. Y se ha convertido en el mayor
centro de circulación de mercancías del mundo y una
puerta muy importante para la exportación china.

Hoy día, más de 8,000 comerciantes de más de
100 países y regiones viven y trabajan en Yiwu. Cabe mencionar
que gran parte de ellos provienen de los países árabes
tales como Jordania, Egipto, Palestina, etc..

Khader Almenawi, de origen palestino, fue estudiante de la
Universidad de Transporte de Shanghai. Dado su buen nivel de chino,
trabajó de vez en cuando como intérprete cuando estudiaba
en la universidad. Poco a poco, fue conociendo el mercado de China y la ciudad de Yiwu. Al graduarse en 2001, estableció su propio negocio en Yiwu.

“Muchos de mis amigos y compañeros conocen la ciudad de Yiwu y tienen muy buena impresión sobre la calidad y variedad de las mercancías que se encuentran aquí. China
está experimentando un rápido crecimiento, y muchos
comerciantes extranjeros, incluyéndome a mí, encontramos
innumerables oportunidades, que uno no puede dejar pasar”.

Añadió que según su experiencia, los accesorios metálicos y adornos son las mercancías de Yiwu más acogidas en el Medio Oriente, y envía cada mes unos 10 contenedores al mercado árabe.

A partir de los años 90, Yiwu
empezó a organizar ferias de artículos de uso cotidiano,
con la participación de innumerables mercancías y
comerciantes de casi todas las partes del mundo. Por ejemplo,
más de 10 mil visitantes y compradores participaron en este
evento en octubre pasado.

Ruban Kainth tiene una empresa de importación y
exportación en Canadá. Cada año viene varias veces
a China y sus visitas siempre incluyen a la ciudad de Yiwu. Le comentó que a su juicio, las mercancías de Yiwu
son de buena calidad y buen precio, de modo que generalmente hace
compras por medio de contenedores. También participó en
la feria del pasado octubre. Nos dijo

“Aquí se ven muchas mercancías interesantes.
Deseo comprar muchas cosas, pero claro, tengo que fijarme en los
precios”.

El Centro de Comercio Internacional de Yiwu
es uno de los lugares favoritos de hombres de negocios extranjeros, y
es el mayor centro mayorista del mundo. Tiene un perímetro de
más de 6 kilómetros. Se dice que si un visitante pasa 8
horas en el centro, cada minuto en cada puesto, necesita al menos 2
meses para visitar todo el centro comercial.

Asimismo, Yiwu ha abierto zonas
dedicadas a los fabricantes extranjeros, tal como el Pabellón
Surcoreano. En los últimos años, más de 3 mil
comerciantes de la República de Corea viven y trabajan en esta
ciudad, atraídos por su prosperidad comercial. Abrieron dicho
pabellón donde 45 empresas surcoreanas disponen cada una de sus
puestos, y promueven mercancías tales como aparatos
eléctricos y electrónicos, regalos y ropas, aprovechando
la gran plataforma internacional de Yiwu.

Lee Song Yong, dueño de un puesto de venta de
teléfonos, comentó que abrió su negocio en el
Pabellón Surcoreano y se siente satisfecho con el ambiente
comercial.

“Es un gran centro comercial con una administración
avanzada. Nos ofrece muchas facilidades y servicios completos, tales
como la instalación de los teléfonos y el acceso al
internet, todo esto nos permite estar al corriente de las informaciones
más recientes sobre el mercado y la demanda. Asimismo,
también podemos encontrar restaurantes de comida coreana y comer
los típicos platos de nuestro país”.

En Yiwu, los hombres de negocio
extranjeros disfrutan de los eficientes servicios de almacenamiento,
logísticos, aduaneros, financieros e informáticos,
servicios que promueven y aceleran el comercio internacional de Yiwu, convirtiendo a ésta en una joya comercial de la provincia de Zhejiang en China.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

El viceministro de China Lou
Qinjian confirmó que el gobierno estimula a las grandes empresas
electrónicas e informáticas a realizar fusiones y
adquisiciones de otras compañías y a hacer inversiones
para promover su presencia en el extranjero.

China
también mejorará la utilización de las inversiones
extranjeras y apoyará a las compañías
multinacionales en la construcción de centros de
investigación y desarrollo en China, afirmó Lou.

El Ministerio de Industria Informática de China
ha advertido que, con el rápido crecimiento de las
exportaciones, los productos electrónicos e informáticos
de china podían ser susceptibles de enfrentar disputas en el
mercado extranjero.

En el 2006, la exportación del sector electrónico e informático de China
llegó a 300.000 millones de dólares USA, un significativo
aumento en comparación con el valor total de 260.000 millones de
dólares USA registrado en 2005.

El comercio exterior en el sector alcanzó 520.000 millones de
dólares USA en los primeros diez meses del año pasado,
constituyendo el 36,5 por ciento del comercio exterior total de China en el mismo período del anterior año.

El Ministerio de Industria Informática de China
instó a las asociaciones industriales a ayudar al gobierno a
rectificar el orden del mercado y a prevenir la competencia viciosa
entre empresas de China a través de la rebaja de precios, así como desempeñar el papel de coordinador y mediador en las disputas.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

La cifra indica que China
importa más automóviles de categoría alta que de
cualquier otra categoría en años anteriores. 

Las estadísticas de la Administración General de Aduanas de China muestran que en dicho periodo, China
importó un total de 50.998 unidades de vehículos
(incluidos conjuntos integrales de piezas de repuesto), valorados en
1.700 millones de dólares americanos, ascensos interanuales del
105,5 y el 109 por ciento, respectivamente. 

Entre los vehículos importados, los todo terreno de nueve
asientos ocupan el 46 por ciento, y los automóviles tipo sedan,
el 42,4 por ciento. El resto son camiones, utilitarios de
tamaños pequeño y mediano, y vehículos
especiales. 

China
importó 23.233 jeeps con tracción a las cuatro ruedas,
valorados en 672 millones de dólares americanos, subidas
interanuales del 202 y el 205 por ciento respectivamente. Y el
precio medio por unidad de los todo terreno fue de 29.800
dólares americanos. 

El número de sedans importados llegó a las 21.382
unidades, valoradas en 830 millones de dólares americanos,
crecimientos del 42,9 y del 79,4 por ciento respectivamente. 

Fuentes del Ministerio de Comercio de China
atribuyen el brúsco aumento de las importaciones de sedán
y jeep a la caída de tarifas desde el principio del
año. 

La política tributaria de imponer altos impuestos a los
vehículos con grandes emisiones también ha apresurado a
los concesionarios a importar vehículos con emisiones bajas.

Además, la creciente demanda de coches de lujo también
ha jugado un papel importante, puesto que muchos consumidores creen que
la calidad de los automóviles de producción china aún no alcanzan el nivel de los extranjeros, confirmó la misma fuente.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

El volumen comercial de China
del pasado mes de abril de 2006 se situó en $ 143.400 millones
de dólares americanos, un ascenso del 19,8 por ciento, con $
76.950 millones de dólares americanos en exportaciones, un
crecimiento del 23,9 por ciento, mientras que las importaciones se
elevaron en un 15,3 por ciento durante el mismo periodo. 

De acuerdo con un informe de la mencionada administración china, las exportaciones de China
alcanzaron $ 274.200 millones de dólares americanos en
los primeros cuatro meses del año 2006, cifra que supone un
incremento anual del 25,8 por ciento, mientras que las importaciones en
China ascendieron durante dicho
periodo a $ 240.500 millones de dólares amerciacanos, con un
crecimiento del 22,1 por ciento esto en relación al mismo
periodo del año pasado es decir el 2005. 

La Unión Europea mantiene su posición como primer socio comercial de China, tras incrementar su volumen comercial bilateral Unión Europea – China
en un 20,5 por ciento interanual, para alcanzar $ 78.620 millones de
dólares americanos en el periodo de enero a abril. 

EEUU y Japón, situados en segunda y tercera posición
respectivamente, registraron volúmenes de $ 77.290 y $ 64.120
millones de dólares americanos respectivamente. 

El cuarto mayor socio comercial de China
continúa siendo la Asociación de las Naciones del Sudeste
Asiático (ANSEA), con un volumen de $ 47.060 millones de
dólares americanos, con un ascenso del 22 por ciento.

Con todos estos socios a nivel mundial la balanza comercial de China
se coloca en una posición envidiable a nivel mundial.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

En primera instancia, las industrias, con la excepción de
algunas calificadas de críticas, quedaron a merced del
libre juego de las fuerzas del mercado. El objetivo era romper el
“cuenco de hierro”, es decir, terminar con un sistema
laboral en el que el trabajador, fuera cual fuese su rendimiento, no
podía ser despido. Actualmente, la dirección de una
empresa en China
puede no sólo contratar personal, sino también
despedirlo. Otra importante medida reformista fue la
promulgación de la Ley de Quiebras, por la que se regula el
cierre de las empresas ineficaces y deficitarias.

Gracias a la reforma, en China
las empresas privadas gozan de una mayor libertad para poder
desarrollarse. Las numerosísimas compañías
privadas grandes y pequeñas existentes hoy día en nuestro
país emplean a centenares de millones de ciudadanos.

El Gobierno viene abandonando progresivamente el sistema de
fijación de precios, muchos de los cuales no reflejaban el
verdadero valor de los productos ni la relación entre la oferta
y la demanda. Las políticas aplicadas tienden a reducir
considerablemente el número de productos con precios fijos y a
incrementar el número de aquellos cuyo precio depende de las
fluctuaciones del mercado. Muchos consumidores prefieren pagar precios
más altos que comprar en los mercados libres, dado que la
selección y la calidad son mejores.

Prácticas del comercio exterior chino

Hasta mediados de la década de 1970 hacer negocios en China
resultaba muy dificultoso, sobre todo por razones culturales y
políticas. Hacer negocios era muy simple, pero las bases eran
muy rígidas. Los compradores usaban tarjetas de crédito,
mientras que los vendedores pagaban en efectivo, tanto si se trataba de
una simple máquina como si se trataba de una planta completa.

La política de apertura al exterior comenzó a allanar el camino a la realización de negocios en China
. En sus inicios, se introdujeron y aplicaron en toda su amplitud una
serie de opciones comerciales, entre ellas el comercio compensatorio,
las empresas mixtas y los acuerdos de créditos gubernamentales.

Esta mayor flexibilidad en los negocios trajo nuevas oportunidades,
más opciones, pero a la vez más dificultades y mayor
confusión. Cualquiera que desee hacer negocios en China
debe entender profundamente las circunstancias que rodean esta
actividad y que van más allá de la simple compra y venta.
En una sencilla transacción se combinan elementos de viejas
formas de comercio con sofisticados arreglos financieros. En China, para tener éxito en los negocios el requisito previo es tener bien claro el tipo de negocio que se quiere hacer.

Estructura del comercio exterior

Para describir el laberíntico comercio exterior de China
sería preciso redactar un texto tan largo y complicado como un
clásico confuciano. Pero para la persona de negocios
común y corriente no es necesario conocer dicha estructura en
todos sus detalles, puesto que para establecer contacto con la
persona u organización adecuadas no resulta indispensable saber
desenredar esa intrincada madeja.

A pesar de las reformas realizadas, en el Comercio Exterior de China
subsisten todavía algunas formas de intervención estatal
de tipo tanto administrativo como económico. Dicha
intervención se concreta en el control de la moneda extranjera,
la concesión de autorizaciones a organizaciones relacionadas con
el comercio exterior, la expedición de licencias, la
supervisión de la importación y exportación de
productos, y el establecimiento de cuotas, todo lo cual se lleva a cabo
mediante procedimientos establecidos y controlados por la aduana de China.

La estructura del comercio exterior chino puede dividirse en cuatro categorías:

1) Sociedades mercantiles

El primer tipo de sociedades mercantiles en China
corresponde a las tuteladas directamente por el Ministerio de Comercio
y Cooperación Económica con el Exterior (MOFTEC, en sus
siglas en inglés). Este tipo de organización comprende
las corporaciones de comercio exterior y las nuevas sociedades
mercantiles. Técnicamente, la función del MOFTEC es la de
supervisar, promulgar políticas y aprobar ciertos proyectos
relacionados con las inversiones extranjeras, aunque en la
práctica cotidiana se limita a los diferentes aspectos de la
realización de negocios.

El segundo tipo es el integrado por las llamadas sociedades
mercantiles ministeriales, algunas de las cuales son conocidas como
corporaciones “especializadas” o
“industriales”. Este tipo de sociedades suelen competir con
los grupos del MOFTEC, debido a la tendencia mostrada por las
industrias básicas y tecnológicas, como la minera, la
petrolera y la aeronáutica, a ser áreas muy sensibles.

El tercer tipo de sociedades mercantiles en China
son las corporaciones “independientes” o plantas de nivel
provincial o municipal, cuyas exportaciones suelen estar sometidas a
restricciones.

2) Organismos de inversión

Esta poderosa categoría del comercio exterior de China
se encarga de los negocios internacionales de las corporaciones de
fideicomiso e inversiones. Una macro organización, la misma que
participa en operaciones comerciales y de otro tipo, coordina las
inversiones extranjeras y los acuerdos de cooperación,
además de hacer negocios convencionales y de apoyar el
establecimiento de empresas de capital riesgo ( joint
ventures ). En el terreno de las inversiones, la China
International Trust and Investment Corporation (CITIC) desempeña
un papel de primer orden tanto a nivel provincial y municipal como en
las zonas económicas especiales

3) Zonas de comercio

En las ciudades y regiones que han sido abiertas es frecuente que
las sociedades mercantiles y los organismos de inversión se
superpongan. En estas zonas, que incluyen las zonas económicas
especiales y 14 ciudades costeras, se aplican políticas de
liberalización del comercio.

4) Compañías de servicios

Se trata de compañías especializadas que respaldan el
comercio. Entre sus servicios figuran el transporte, los seguros y el
fomento del comercio.

Superposición de funciones

La clara división cuatripartita del comercio exterior de China
que acabamos de esbozar no debería llamarnos a engaño:
hay sociedades mercantiles que también se dedican a la
inversión, así como organismos de inversión que
hacen negocios; todas las entidades pueden encontrarse en todos los
niveles, es decir, el nacional, el provincial y el municipal; y es
frecuente que las responsabilidades sobre productos concretos se
superpongan; por ejemplo, las prendas de lana fabricadas en Shanghai
pueden obtenerse bien por medio del Buró de Importaciones y
Exportaciones de Shanghai, bien por medio de la Sucursal de la
Corporación Nacional de Lanas de China, bien por medio de uno y otra.

Algo más frustrante para el comercio exterior es la lista de
burócratas cuya jurisdicción prevalece sobre el derecho
de vender y cualquier otro tipo de acuerdo relacionado con las
inversiones foráneas. Las negociaciones con una fábrica
de aceros especiales en China
empiezan con una exigencia de ésta en apariencia simple: la
presentación de un fabricante extranjero que pueda
proporcionarle una línea de producción y la
tecnología necesaria; el contacto inicial es aparentemente
simple y directo.

A fin de lograr este propósito, el representante de la fábrica China
inicia las discusiones y ofrece las explicaciones necesarias para
lograr la autorización de las comisiones de planificación
local y provincial, y de dos departamentos distintos de un ministerio
del Gobierno Central, así como el respaldo del MOFTEC y del
Banco de China.
Todas estas entidades exigen un estudio de viabilidad, para lo cual la
fábrica china debe contratar los servicios de dos
consultorías gubernamentales, una del Ministerio de Industria
Metalúrgica y otra del MOFTEC.

Mientras tanto, en la primera reunión que mantienen la parte china
y el cliente foráneo ha surgido otro problema: la moneda
extranjera es decisiva. Si no hay divisas, el derecho de compra se
extingue, estableciéndose así el requisito de que la
firma extranjera encuentre el financiamiento y obtenga una
garantía de la devolución de la inversión
reservándose un porcentaje de la producción para venderla
en el exterior. Las compañías extranjeras también
han aprendido que las futuras alianzas ya no dependen exclusivamente de
las negociaciones con el representante de la fábrica y los
funcionarios del gobierno de China,
sino que están vinculadas por lo menos con una docena más
de entidades de nivel local, provincial y nacional. La parte extranjera
no se ve obligada a acudir por separado a cada una de estas entidades,
pero debe asegurarse de que todas ellas estén representadas en
las negociaciones pertinentes, a fin de que todas las partes
involucradas entiendan claramente la estructura del negocio.

Una vez que ambas partes negociadoras han llegado a un acuerdo
preliminar (lo que toma alrededor de ocho meses, a pesar del apremio de
la parte china),
se tarda dos meses en preparar una nueva propuesta, afinar el estudio
de viabilidad y obtener la aprobación, y otros tres meses en
lograr el acuerdo de joint venture y obtener la aprobación
del contrato. 

Unas palabras de aliento. Para tener éxito en los negocios realizados en China no es imprescindible conocer a fondo todas sus facetas ni la compleja estructura del comercio exterior de China.
Pero es aconsejable tener los conocimientos básicos necesarios
para emprender los negocios correctamente, comprender su complejidad y
asumir que la parte china
es la que debe establecer y coordinar las relaciones con las diferentes
organizaciones que conforman la estructura comercial de China.

Finalmente, a manera de resumen, la mejor aproximación para el éxito en los negocios en China
es encontrar la organización apropiada para el negocio que se
quiere realizar, establecer el contacto y, con la ayuda del socio de China,
localizar las organizaciones relacionadas con el negocio en
cuestión dentro de la estructura comercial. Lo que hay que saber
de dichas organizaciones es qué personas están
involucradas, quiénes tienen autoridad para firmar contratos y
quiénes están facultados para dar la aprobación.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

En el año 2015 los indicadores sociales y económicos
de China alcanzarán el nivel que tenían los países
desarrollados en la década de los 60, de acuerdo con el Informe
sobre la Modernización de China 2007, realizado con los
datos del crecimiento económico de China
entre 1980 y 2004.  Esto da clara señales de que la
economía china va por el camino de la industrialización y
pronto a convertirse en una superpotencia.

El documento que muestra el informe cuenta con investigaciones y
opiniones de los especialistas de la Academia de Ciencias de China, el
Ministerio de Ciencia y Tecnología y las mejores universidades
de China. 

Desde que China
empezó la reforma y apertura a finales de los años
70, en China se ha mantenido un ritmo de crecimiento económico
del 9,6 por ciento anual de media en promedio, una cifra envidiable por
cualquier otra economía en el mundo.

El informe menciona diez indicadores para evaluar el proceso
de industrialización de China e indica que China ha
alcanzado seis de ellos, entre los cuales se encuentran la
expectativa de vida, el porcentaje de los trabajadores que se dedica a
la agricultura y el de los residentes urbanos en el total de la
población de China.

Con esto China demuestra que continúa en vias de crecimiento
y que para el 2015 se convertirá de una economía
agrícola a una economía industrial.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

Es que China
es, ante todo, un gigante; quizás demasiado grande para ser
ignorado. Su población es más grande que la de
Sudamérica, África y el Medio Oriente juntos; o bien unas
40 veces la población de la Argentina. La población china
es la mejor educada de los países subdesarrollados, con
más cantidad de ingenieros que cualquier otro país
exceptuando a los EEUU. Es uno de los destinos de exportación
más importantes de la actualidad.

Diferencias culturales.

La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de la gente de China
muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores
Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro
individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo
la armonía y bienestar de una sociedad dependen del
mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo
piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y
relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol.
Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental
para el éxito en los negocios en China .

El éxito depende del Guanxi.

El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es
probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China.
Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos
entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores.
Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan
con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes
en los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los
negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos
esperarán de nosotros la misma disposición a
favorecerlos, llegado el caso –“favor con favor se
paga”.

Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China,
aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios
dependerán de la relación que hayamos establecido con
nuestros socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son
sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se
forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las
relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben
establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto,
éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir
haciendo negocios en China .

Haciendo negocios en China.

Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín
ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin
–aunque mostrar interés por la cultura y la
tradición China
será muy valorado y apreciado-, mover los objetos en una oficina
que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una
tradición Japonesa con una China,
puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar
previamente las costumbres y códigos locales y usar las
diferencias culturales a nuestro favor.

Algunas recomendaciones importantes:

1. Conversación:

Antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China.
Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y
valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.

La conversación informal es especialmente importante al
inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son:
el paisaje, la arquitectura y el arte de China,
su clima y geografía, experiencias positivas en el país,
los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países
que hayamos realizado. Evite emitir su opinión sobre temas
políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor.

Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga
“puede ser” o “lo pensaré”. De la misma
forma, cuando la gente de China diga “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”.

Para dirigirse a una persona use su título y su apellido.
Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres
casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.

2. Comportamiento:

Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano.
Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve
inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más
tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte
inicie el gesto.

Evite usar las manos cuando hable.

Evite abrazar o palmear al saludar; a la gente de China,
especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto
físico con extraños. Muestras públicas de afecto
entre personas de distinto sexo están mal vistas.

Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.

Escupir en público es muy común entre la gente de China, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.

3. Negociación:

Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.

Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando
reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención
antes de guardarla.

Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.

Si algo no fue bien recibido en una reunión, ésto no
le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión
su interlocutor sea otra persona -y probablemente de un rango inferior.

De acuerdo al protocolo, en una reunión de negocios las
personas deben entrar a la sala de reuniones en orden
jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren
las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy
mal vistas.

Los negociadores de China saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China
no querrá volverse con las manos vacías y usarán
este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.
Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a
un acuerdo antes que hacer un mal negocio.

También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China .

En la negociación es esencial no mostrar emoción;
actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos
pactados.

4. Comidas de negocios:

Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la
ocasión más común para hacer negocios son las
cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas.

Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa,
mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El
resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de
jerarquía descendente.

Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante
no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de
cada uno.

Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo,
terminar completamente un plato es señal de que la cantidad
servida no fue suficiente.

Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la
comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.

Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.

5. Supersticiones:

Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el
dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro
se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.

Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte,
con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera
de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la
palabra ‘muerte’.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007

Esta ciudad de China
de 1105 kilómetros cuadrados tiene una población de
aproximadamente un millón y medio de habitantes, de los cuales
680 000 son residentes permanentes y más de 700 000 residentes
temporales.

Yiwu,
ciudad de nivel distrital, tiene una larga historia. Según los
documentos históricos, el distrito de Yiwu se fundó hace
unos 2000 años es decir, en el año 220 antes de nuestra
era y adoptó su actual nombre oficial en el año 624.

A lo largo de la historia, en este lugar han surgido numerosos
personajes distinguidos, como Luo Binwang, renombrado poeta de la
dinastía Tang; Zong Ze, ilustre general de la dinastía
Song; Zhu Danxi, afamado practicante de la medicina tradicional de la
dinastía Yuan; y Wu Han, prestigioso historiador
contemporáneo.

Antes de que China iniciara su reforma y apertura al exterior, Yiwu era una ciudad muy atrasada y pobre.

Sin embargo, a partir de comienzos de la década de 1980, esta
ciudad China experimentó un auge repentino gracias a las
adecuadas políticas aplicadas por los gobiernos central y local,
así como a la sabiduría y laboriosidad de sus habitantes.

Según las estadísticas, en 1978, el producto interior
bruto o PIB per cápita de Yiwu era de 235 yuanes, cifra que en
1999 se había elevado hasta 16 000. En ese periodo, el PIB de la
ciudad China aumentó un 18,5 % y sus ingresos financieros se
multiplicaron por 53,3, pasando de 17 millones 790 000 yuanes a 628
millones.

En el 2003, el PIB de Yiwu fue de 18 800 millones de yuanes y sus
ingresos financieros sumaron unos 2310 millones, cifras que
representaron un aumento del 16,7 % y el 38,8 %, respectivamente, en
relación con las del año 2002.

La suma restante de los depósitos bancarios fue de 39 000
millones de yuanes, mientras que la de los préstamos
ascendió a 25 400 millones. El volumen total de la venta
minorista de artículos de consumo rondó los 5 250
millones de yuanes.

Los ingresos disponibles per cápita de la población
urbana fueron de 14877 yuanes, mientras que los de la población
rural llegaron a 6147 yuanes.

Con todos estos datos a la vista, se comprende que en los
años 2002, 2003 y 2004 Yiwu permaneciera en el puesto 17 dentro
de la lista de los 100 distritos y ciudades con mayor potencial de
China y que actualmente figure en cabeza de las 22 ciudades de nivel
distrital de la provincia de Zhejiang.

¿Pero cómo se explica la transformación de una
ciudad tan atrasada y pobre en una ciudad próspera y moderna?
¿Cómo se ha desarrollado Yiwu en los algo más de
veinte años transcurridos desde el inicio de la reforma
económica y la apertura al exterior?

Esas mismas preguntas fueron las que formulamos a Wu Weirong, alcalde de Yiwu y subsecretario de su Comité Municipal.

“Desde fines de la década de 1970, momento en que
comenzó a aplicarse la política de reforma y apertura, el
gobierno municipal de Yiwu ha llevado activamente a la práctica
la estrategia de desarrollar la ciudad mediante el fomento del comercio
y la promoción de un desarrollo socioeconómico
rápido y multifacético regulado por el mercado.

Hace 20 años, los yiwuneses empezamos a hacer pruebas para
convertir nuestra ciudad en uno de los principales centros nacionales
de pequeños productos en China. Esas iniciativas experimentales
desempeñaron un papel decisivo en el despegue económico
de Yiwu, cuya situación geográfica es ciertamente
ventajosa: además de encontrarse en el centro de la provincia de
Zhejiang, está rodeada de ciudades que son importantes centros
de las industrias ligera y textil.

Decididos a aprovechar esa ventaja, en 1982 los habitantes de Yiwu
organizamos la Feria Nacional de Pequeños Productos, la primera
y la mayor de su género en la China de aquel entonces. Poco a
poco, el comercio de pequeños productos fue
convirtiéndose en el pilar de la economía local y en el
emblema del municipio de Yiwu."

En la década de 1990, la Feria Nacional de Pequeños
Productos de Yiwu fue transformándose en una actividad comercial
de nivel internacional de la que se llevan celebradas diez ediciones.
En esta ciudad China hay actualmente un gran centro comercial de
pequeños productos llamado Mar de Pequeños Productos y
Paraíso de los Compradores.

En su millón y medio de metros cuadrados hay 41 000 puestos
comerciales, trabajan unos 160 empleados y se venden 320 000 variedades
de productos distribuidos en 1502 categorías de 34 industrias.
En el 2003, el volumen de las operaciones comerciales realizadas en
esta ciudad China superó los 28 730 millones de yuanes y un 50 %
de los contratos se firmaron con empresarios extranjeros.

Los yiwuneses tienen muy claro que el principal destino de sus actividades comerciales es el mercado internacional.

Wang Xiaofeng, dueño de una tienda de lámparas
decorativas del gran centro comercial de Yiwu, nos dijo lo siguiente:

“La mayoría de nuestros productos se exportan
principalmente a los países árabes, los EE.UU. y
América Latina. La verdad es que la venta minorista a los
comerciantes nacionales es muy reducida.

La razón es muy simple: la venta de lámparas
decorativas en los mercados extranjeros reporta ganancias decenas de
veces superiores a las que obtenemos vendiéndolas en el interior
de China.

No puedo darle datos sobre nuestras exportaciones, ya que es un
secreto comercial; pero sí puedo asegurarle que son muy elevadas
y rentables”.

Según las estadísticas, unos 5000 empresarios
extranjeros residen permanentemente en Yiwu, donde en la actualidad hay
establecidas más de 4000 empresas de gran renombre provenientes
de unos 40 países, entre ellos los EEUU, Japón, Australia
y la República de Corea. Los datos del Banco Popular de China revelan que 6290 compañías y empresarios procedentes del extranjero han abierto cuentas bancarias en Yiwu.

En el 2003, esta ciudad ya mantenía relaciones comerciales y
económicas con 188 países y sus productos habían
entrado en los mercados del Sudeste Asiático, Oriente Medio,
África, América Latina, Europa y América del
Norte.

Zhang Jing, propietaria de una zapatería, nos comentó lo siguiente:

“En solo un mes exportamos veinte o treinta contenedores de
zapatos. Casi todos se exportan a Oriente Medio y África. Con la
venta de un par de zapatos las ganancias brutas son muy reducidas. En
cambio, los contratos de venta al por mayor que firmamos con los
empresarios extranjeros ascienden a decenas de miles yuanes”.

Hace dos décadas, en Yiwu solamente había una calle
principal de menos de cien metros de largo, llena siempre de vendedores
ambulantes pregonando sus pequeños productos, que iban desde
agujas hasta prendas de ropa interior.

Pero hoy en día la ciudad está cruzada por decenas de
amplias calles a cuyos lados se alzan altos edificios modernos.
Además, en ella hay más de treinta calles y siete
mercados especializados en diversos tipos de pequeños productos.

Por las calles de Yiwu circulan miles de automóviles. Se dice
que cada familia yiwunesa es propietaria de dos o tres coches. Hace
diez años, la superficie urbanizada de esta ciudad era de
solamente 3, 5 kilómetros cuadrados; pero en el 2000, esa
superficie alcanzó los 26,7 kilómetros cuadrados y en el
2003 llegó a los 45.

En el centro de Yiwu
se alzan el Centro Internacional de Exportaciones Mei Hu, el Centro
Internacional de Comercio de Pequeños Productos de China, el
Centro Internacional de Comercio Siglo XXI y el Rascacielos Financiero,
un edifico de unos treinta pisos. Todo ello demuestra que esta ciudad
China lleva camino de convertirse en una moderna metrópoli de
nivel internacional.

Este artículo fue investigado y producido por Posicionarte para China Trading Company, 2007